10 Mandamentos da Economia da Nuvem

Primeiramente, esqueça tudo, ou quase tudo, que você sabe sobre métricas e finanças na gestão de negócios. Se você é um empreendedor com experiência em tecnologia e já não conhecia finanças mesmo, melhor ainda. Se você é um investidor pronto pra se aventurar em tecnologia, é leitura obrigatória. Se você, só de ler a palavra finanças ou métricas já sentiu arrepios, não desista e lembre de pelo menos uma coisa: Desenhar, gerir e fazer crescer negócios digitais baseados em nuvem (aquelas soluções que você acessa pela web e não tem nada instalado, além do app, sabe? Netflix, facebook, cia) é muito diferente de produzir e vender mamão, colchão, papel ou sushi.

Sendo assim, será que devemos usar os mesmos métodos e medidas aplicados à estes negócios para fazer a gestão ou avaliar produtos e serviços baseados em nuvem? Segundo um dos maiores e mais exitosos fundos de Venture Capital do mundo, a Bessemer Venture Partners (veja portfolio), a resposta é um categórico: Não!

No breve, e rico, período no qual tive oportunidade de trabalhar neste fundo, tive contato com um artigo seminal publicado por eles em 2012, infelizmente até hoje sem tradução para o português (leia na integra aqui), no qual são elencadas as 10 leis do “Cloudconomics”, por mim pifiamente traduzido em “Economia da Nuvem”. Trago aqui um breve resumo deste trabalho, acrescido de comentários baseados na minha própria experiência com produtos digitais, investimento de risco e some other cool things como essas.

 

#1 – Beba o seu próprio champanhe – Isto é uma metáfora, ok? Significa que se você é um negócio baseado na nuvem e software como serviço, você deve usar outras soluções na nuvem para a gestão do seu próprio negócio. Exemplos (de cá e de lá): Conta Azul, Dinamize, Slack, MindMeister, etc.

 

#2 Construa o software para o usuário – Reconheço que isso é um tanto quanto óbvio e genérico, mas em essência significa que: Os clientes deixarão de contratar sua solução caso você não capture todos os possíveis e imagináveis casos de uso e necessidades daquele negócio no seu produto? Não, desde que possa oferecer em troca: implementação rápida, descoberta progressiva e melhorias contínuas.

 

#3 Morte da Suite: viva a melhor solução, ou até funcionalidade, para cada tarefa específica – Passou o tempo em que o objetivo era ter uma solução que faz tudo: gestão de contas a receber, e-mail marketing, controle de estoques e gestão de projetos, além de servir cafezinho. O nível de sofisticação das soluções hoje fazem com que o ideal seja se focar em resolver um problema específico (como os que mencionei acima, incluindo o cafezinho) muito bem. Se sobrar tempo, ataque outros problemas correlatos, mas isso provavelmente não acontecerá nos próximos 05 anos.

 

#4 Cresça, ou pereça – Desculpem se isso soa um pouco brutal, mas é a realidade da economia em nuvem. Um negócio de R$ 1 milhão, que cresce 100% ao ano será um negócio de R$ 1 bilhão de receita em 10 anos, enquanto que a mesma empresa com crescimento de 10% ao ano chegará a menos de $ 2,6 milhões de receita uma década depois. Mas não precisa se jogar da ponte caso não esteja crescendo 100% ao ano, afinal estamos no brasil, mas menos de 30%, em especial no início, vale a pena parar e pensar um pouco.

 

#5 Os 5 C’s das finanças em nuvem – Estas são as métricas mais absolutamente essenciais para se mensurar o desempenho do seu negócio, bem como para compartilhar com potencias e atuais investidores. Peço licença para entrar um pouco em termos técnicos, mas se quiser entender as fórmulas de maneira mais detalhada, consulte o texto original ou me de um alô, que encaminho uma planilha pronta (moleza hein?):

  • CMRR (Committed Monthly Recurring Revenue): Qual o total de receita recorrente já comprometida? Ou seja, o quanto de receita recorrente está contratada para entrar em um dado mês, trimestre ou ano? Esqueça setup ou projetos especiais, nuvem é o reino da recorrência.
  • Cash Flow: Quanto você está queimando ou gerando de caixa, grana, cash e seus sinônimos?
  • CAC (Customer Acquisition Cost): Quanto custa para conquistar um cliente? Ou seja, o quanto de recursos financeiros (incluindo custos comerciais, implantação, marketing, etc) são necessários para fechar um contrato? Não esqueça de precificar as horas do CEO/fundador caso este esteja envolvido na venda.
  • Churn Rate: Em um dado período, quantos clientes (Logo Churn) ou quanto de receita (CMRR Churn) foi perdido devido à usuários que deixaram de usar a solução em relação ao total de clientes?
  • CLTV (Customer Lifetime Value): Qual o valor do seu cliente no tempo? Que é basicamente: quanto tempo ele permanecerá com você vezes a receita por ele gerada neste período, tudo isso em valor presente. Para os que estão começando e não sabem o tempo de vida do cliente, pode ser usado, conservadoramente, 3-4 anos para pequenos e 5-7 anos para grande clientes.

 

#6 Construa um motor de vendas e invista se você tiver um período curto de payback do CAC – Sei que está ficando um pouco mais complicado acompanhar, mas vamos lá… A ideia por traz deste conceito é a seguinte: Construa uma força e processo de vendas sistemático. Depois de criada, se pergunte: Como saber se devo expandir minha força comercial? Simples, calcule o quanto te custa conseguir um novo cliente (CAC) divida pelo quanto de receita este cliente te traz no período (CMRR), o resultado é o número de meses que levará para recuperar o investimento. Se este número estiver entre 6-18 meses (quanto menor melhor), é hora de acelerar.

 

#7 Faça das vendas e marketing online uma competência central – O objetivo aqui é: quanto melhor você for em vendas online, menor seu CAC, quanto menor seu CAC, mais rápido o payback, quanto mais rápido o payback, maior o retorno do investimento, maior o retorno, mais rápido você cresce, quanto mais você cresce… mais chances de sobreviver.

 

#8 O mais importante de um negócios de Software como Serviço (SaaS –Software as a Service) não é o Software, mas Serviço – Traduzindo: é melhor um serviço de excelência e um software mediano do que o contrário. Me desculpem os “techgeeks” mas é verdade.

 

#9 Cultura é chave para construir um time de sucesso – Talvez isso pareça um pouco de blábláblá, mas não é. Não se constrói uma empresa de primeira linha com funcionários de segunda linha (para se economizar em pacotes de remuneração), nem com investidores de segunda linha (para ter menos diluição). E para atrair os melhores de ambos, uma cultura criativa, desafiadora e colaborativa é essencial.

 

#10 $$dimdim$$ (ainda) é rei – “Cloudonomics” requer que você se concentre mais no fluxo de caixa (FCF) do que no lucro operacional (EBITDA) e planeje cuidadosamente as paradas para reabastecimento, saiba detalhadamente para que e o quanto precisa para cada rodada de investimento.

 

Claro que nem todas essas leis se aplicam 100% à 100% dos negócios, mas são bons pontos a serem observados na concepção, construção e ampliação de um serviço em nuvem. Além disso, estou 100% certo que qualquer investidor qualificado adoraria acompanhar essas métricas e se sentirá muito mais seguro em investir e reinvestir em startups e soluções que as tem sob controle. Saravá!

 

Bonus Laws

(recentemente a Bessemer lançou um nova versão deste trabalho e resolvi incluir algumas das novas leis aqui):

 

Bonus #1 Vivemos no reinado dos dispositivos móveis: Isso não é novidade pra ninguém, mas a penetração de celulares no Brasil é case mundial. Na verdade temos mais números de celular (276 milhões) do que pessoas (200 milhões). No mundo não é diferente, o percentual de telefones móveis pela população (conceito de penetração) passou de 1% em 1997 para 73% em 2014. Sabe qual o percentual de abertura de uma mensagem de texto? 98%. De um e-mail? 20%. Então seja para vender ou engajar seus atuais usuários e clientes, mobile first é o lema.

 

Bonus #2 Tudo é on demand: Uma das minhas primeiras experiências com serviços on demand (sob demanda), foi a compra de um cachorro-quente. Milho, ervilha, purê? Tudo à gosto do cliente. Mais recentemente, cabe ressaltar minha alegria quando descobri que meu contrato da NET permitia ter HBO on demand, que significa a possibilidade de assistir “Game of Thrones” quando e quantas vezes quiser. Portanto a modularização da oferta de serviços é a regra. O princípio econômico em que se baseia esta lógica é muito simples, o valor de ter HBO on demand pra mim é muito diferente do que para uma pessoa que não é fã de suas séries. Portanto, ao invés de colocar HBO no pacote geral e deixar de capturar clientes que não estão dispostos a pagar por isso, e cobrar pouco daqueles que pagariam muito, a Net oferece esta opção ao cliente em separado, maximizando a captação de valor de seus clientes. Neste sentido, lembre-se de entender bem seus clientes e modularize seu produto e serviço para que todos possam ter acesso, mesmo que restrito.

 

Sobre o autor: Rafael é Economista, Mestre em Desenvolvimento Econômico (UNICAMP) e MBA (Darden – Universidade da Virginia). Dedicado à construção de produtos digitais e investimentos de risco em saúde. Nas horas “vagas” fica babando em sua filhota e fazendo algum coisa sobre uma prancha: no asfalto, água, ou correlatos.